למילארדי הדולרים המושקעים ע”י תעשיית התרופות על ביקורים אישיים של נציגי מכירות אצל רופאים לקידום התרופות המשווקות, וכן על הדוגמאות החופשיות המחולקות לרופאים יש…השפעה קטנה מאוד על המרשמים של הרופאים. כך עולה ממחקר חדש המתפרסם השבוע ב-Management Science .

ע”פ המאמר, התעשייה הפרמצבטית משקיעה בארה”ב כ-5.3 מיליארד $ בשנה בביקורי תעמלנים רפואיים. מעבר לכך מושקעים עוד כ-16.4 מיליארד $ בדוגמאות המחולקות לרופאים, אשר ניתנות ע”י הרופאים למטופלים.

אולם מחקר אשר עקב אחרי 74,000 רופאים מצא כי לביקור בודד של נציג יש השפעה מעטה מאוד על המירשם שהרופא יכתוב, ולעיתים, גם ביקורים מרובים אצל אותו רופא הם עם השפעה מעטה בלבד.

החוקר, רוברט ג’קובסון מבי”ס למנהל עסקים באונ’ וושינגטון,  מסיק כי ביקורי התעמולה אינם יעילים ואפקטיביים. לטענתו, הרופאים סומכים יותר על מידע ומחקרים על תרופות המוצגים בעיתונים מקצועיים, וכן על המלצות והנחיות טיפול של איגודים מקצועיים.

מהסקר שערך נמצא שרופאים רבים סקפטיים או אפילו עם גישה שלילית כלפי תעמלנים. הרופאים סבורים שהמידע המוצג להם ע”י תעמלנים הוא מוטה, לא אובייקטיבי ואפילו לא מדוייק. לכן, טוען ג’קובסון, לעיתים קרובות הרופאים “מסננים” את המידע המועבר אליהם ע”י תעמלנים ומעדיפים שימוש במקורות מידע אמינים ומוערכים יותר.

במחקר בוצע ניתוח שהתמקד בשלושה תכשירי מירשם נפוצים. החוקרים העריכו את מס’ הביקורים, הדוגמאות, לעומת מרשמים חדשים של אותן תרופות בקרב 74,000 רופאים שהשתתפו במחקר.

ע”פ התוצאות, לאחת מהתרופות שהשתתפו בסקר, היה צורך בשלושה ביקורים נוספים כדי ל”ייצר” מרשם אחד חדש, ו-26 דוגמאות נוספות כדי לגרום למרשם חדש נוסף.

Management Science, December 2004.

לדיווח ב-medscape

הערת המערכת:

לא ידוע לנו על מחקר דומה שנערך בישראל, אך נראה שאילו היה נעשה כאן, התוצאות לא היו שונות בהכרח מהמימצאים שהוצגו כאן לגבי ארה”ב. אגב, אם לוקחים את המספרים האמריקאים של ההשקעה בביקורי תעמלנים וחלוקת דוגמאות, אז מדובר על 86 מיל’ $ המושקעים בשנה על ביקורי תעמולה, ו-328 מיל’ $ על דוגמאות. כלומר, ביחד מעל 400 מיל’ $..כנראה שבארץ המימדים קטנים יותר, להערכתנו – היקף ההשקעה הכולל בביקורי תעמולה, דוגמאות ופרסומים כתובים מגיע לסד”ג של כ-100 מיל’ $ בשנה. שוק התרופות עצמו מוערך במחירי התעשייה (מחירים לרוקח) בכ-750 עד 800 מיל’ $ לשנה, כלומר ההשקעה המוערכת בשיווק רפואי מהווה כ-12% מהיקף המכירות הכולל.

מכל מקום, נראה שהמסקנות הראשוניות שניתן להסיק ממחקר זה הן:

• לשמירה של אמינות המידע המוצג לרופאים חשיבות רבה, ולאורך זמן ככל שהמידע שיופץ ע”י חברה ייתפס כאמין יותר ע”י הרופאים, כן תהיה השפעתו רבה יותר על החלטתם לגבי אופן הטיפול ורישום התרופות.


• לכן, כדי להשיג אמינות מידע בקרב הרופאים חשוב מאוד לבסס כל טענה או הצהרה על מחקרים רציניים ומבוססים.


• כך גם באשר להסתמכות על הנחיות טיפול של איגודים מקצועיים בארץ ובעולם.


• ובשורה התחתונה, יש בהחלט מקום לשקול הרחבה של שימוש בתקשורת מקצועית רפואית באמצעים מגוונים ורבים, אולי, אולי – על חשבון רציונליזציה בביקורי תעמולה.


• בעניין זה לשימוש בתקשורת מקצועית אלקטרונית יש יתרונות רבים : מהירות תגובה, עלויות זולות, וכמובן האפשרות להעלאת האמינות של המסרים אשר מסתמכים על Evidence Base Medicine .


• ולא נוכל שלא לסיים כמובן גם בהמלצה “ותיקה” שלנו – אתר אינטרנט של מוצר אשר מאפשר הצגת כל המידע הרלבנטי על התרופה/טכנולוגיה, לרבות גישה מהירה וחופשית לכל המחקרים עשוייה להוות מכשיר ואמצעי חשוב להעלאת האמינות, אשר כפי שנראה מהמחקר שלעיל, עשוייה להיות בעלת חשיבות רבה להצלחה השיווקית.