מרבית החברות חזרו לבקר רופאים במרפאות בשבוע השני של יוני (כמובן לפי ההנחיות ) בהנחת רווחה “שעכשיו תעשה העבודה לעומק”, ביולי “נסגרו” הדלתות שוב.

הקורונה  כנראה תמשיך לאתגר אותנו עוד תקופה ארוכה  וכנראה תהווה חלק משגרת חיינו עוד הרבה זמן.

ככול שהזמן עובר הפתרונות שנראו כפתרונות לטווח קצר, הופכים לחלק קבוע בהתנהלות המקצועית.

ההבנה  שיש צורך להמשיך את הפעילות מול הקהלים המקצועיים ולהוציא לפועל את תוכניות העבודה המתוכננות העלו שתי שאלות בוערות בשיח המקצועי:

·         האם ניתן לעשות השקה של מוצר חדש רק בערוצים דיגיטליים ללא מפגשי השקה וליווי של נציגי החברה ( F2F )?

·         האם היכרות ראשונית בין נציג ולקוחות מקצועיים יכולה להתבצע דרך ערוצי הדיגיטל?

השבוע  (שבוע שלישי יולי 2020) ערכנו ב E-med סקר מהיר שבדק האם ניתן לקיים קשרי עבודה תקינים עם נציגי חברות התרופות באמצעות ערוצי הדיגיטל בלבד ?

בסקר הצגנו את שתי השאלות לרופאים

להלן תוצאות הסקר:

·         שאלה ראשונה- האם ניתן לעשות השקה של מוצר חדש רק בערוצים דיגיטליים ללא מפגשי השקה וליווי של נציגי החברה ( F2F )?

תוצאות הסקר מדברות  בשם עצמן; כ- 50% מהרופאים ענו כי אכן ניתן לקיים קשרי עבודה תקינים עם נציגי חברות התרופות באמצעות הדיגיטל. מה שאומר שניתן לייצר יחסי עבודה הנשענים על ערוצי הדיגיטל בלבד ורצוי בוידאו (זום) הנותן מענה לראיה ושמיעה ולמעשה מהווה אלטרנטיבה למפגשי F2F.

התפתחות בקשרי העבודה בערוצי הדיגיטאל

אם נחזור כמה חודשים אחורה נראה למעשה התפתחות בקשרי העבודה בערוצי הדיגיטל.

בסקר שערכנו בתחילת ימי הקורונה במרץ  נשאלה שאלה: האם הערוצים הדיגיטליים  ימשיכו להיות רלוונטיים עבורכם גם אחרי ימי הקורונה?”

זו הייתה שאלה הבוחנת את  שילוב ערוצי הדיגיטל כחלק מהפעילות השוטפת, מוצרים וצוותים שהרופאים מכירים.

תוצאות הסקר לשאלה זו  הראו שקרוב ל60% השיבו “כן” וקרוב ל29% ענו כי שילוב בין השניים, ערוצי דיגיטל  ופגישות פנים אל פנים, יהיה רלוונטי גם בעתיד.

החידוש בתשובות שהתקבלו בסקר זה הינה ההתייחסות לזירות חדשות- השקה  ונציגים חדשים. למעשה עלינו שלב, בדקנו את התייחסות הרופאים לפעילות עם “שחקנים חדשים”,  השקה של מוצר חדש והיכרות ראשונית עם נציגים.

המציאות מכתיבה סדר יום שונה, הקורונה עדין כאן כנראה להרבה זמן וערוצי הדיגיטל עוברים לקדמת הבמה גם בפעילות של חדשות.

הוצאה לפועל של תוכניות המחצית השנייה של 2020

התשובות שניתנו ע”י הרופאים מאתגרות חלק מהנחות העבודה שלנו ומביאות עוד  פן להתייחסות להוצאה לפועל של תוכניות העבודה של המחצית השנייה של 2020:

התייחסות ראשונה-אחריות ומיומנויות נציגים

·         מה ההכשרה שנציגים צריכים לעבור כדי למקסם את ניהול הלקוחות בערוצי הדיגיטל על מנת שיהייה אפשר לעמוד ביעדים של השנה?

·         מהו פרופיל היכולות של נציגים חדשים שיגויסו?

התייחסות שנייה– ניהול לקוחות דרך ערוצים דיגיטלים, איך ממקסמים פעילות זאת.

התייחסות שלישית– בחירת ערוצים ותוכן לפעילות דיגיטלית

·         עלית מדרגה בצורך לתהליך אפיון דיגיטלי של קהלי היעד.

·         תכנים אטרקטיביים מותאמים פרופיל רופאים- תוכן הפעילות אינו יכול להתבסס רק על תוכן מדעי מחקרי וכדאי להציע תכנים אטרקטיביים כדי להגיע ליותר קהלי יעד.

לסיכום: קהלי היעד שלנו נמצאים באותות זירת התמודדות כמונו: מגמה של הורדה מפגשים F2F עם פציינטים, המלצה לשיחות וידאו עם לקוחות, והמלצה להימנע ממפגשים במרחב הפיזי. השימוש בטכנולוגיות לעבודה מול המטופלים כנראה העלה את סף היכולות הטכנולוגי של הרופאים או לחילופין הוריד את סף הטכנופוביה. הערוצים הדיגיטלים הופכים להיות קריטיים לקהלי היעד המקצועיים בכול שדות החיים ורצוי מאוד למצוא ולהטמיעה פעילויות דיגיטליות מול קהלים מקצועיים כחלק אינטגרלי בבצוע ולא כתחליף שיצומצם ברגע שנציגים יחזרו לעבוד בשטח.

פסיה בן נון, שיווק ומכירות  marketing & sales